اخیراً با یکی از شرکت‌هایی که مشاورشان هستم، مشغول بررسی فرایندها بودیم، که متوجه نکته عجیبی شدم. بسیاری از سرنخ‌های در زمان import به سیستم دچار خطا می‌شدند. وقتی با مسئول این موضوع صحبت کردم، اظهار داشت که بله برخی از سرنخ‌های وارد نمی‌شوند، و من نمی‌توانم خطای آن را پیدا کنم. بنابراین بیخیالشان می‌شوم!
نکته‌ای قدیمی
برای سازمان‌های پویا، سرنخ به عنوان منبع فرصت‌های آینده ارزیابی می‌شود. اگرچه این جمله قدیمی وجود دارد که می‌گوید نگهداری مشتری فعلی هزینه کمتری از جذب مشتری جدید دارد، ولی نمی‌توان اثرات پیشرفتی مشتریان جدید را کتمان کرد. بنابراین سازمان‌ها هزینه‌های زیادی را بابت ایجاد سرنخ‌های جدید تحمل می‌نمایند.
احتمالات
در زمان ایجاد سرنخ‌ها، کسی نمی‌‌داند که کدام‌یک تبدیل به مشتری خواهد شد. همه باهم برابر هستند. ابزارهای بسیار زیادی هم برای محاسبه احتمال موفقیت، دسته‌بندی و اولویت‌بندی سرنخ‌ها وجود دارد. ولی اگر سرنخی وارد سیستم نشده باشد، احتمال موفقیت آن چگونه ارزیابی می‌شود؟!؟
اگرچه ابزاری مانند مایکروسافت CRM به ما در افزایش احتمالات کمک می‌کند، ولی همه می‌دانند که احتمالاتی برای فرار سرنخ‌ها وجود خواهد داشت. حتی با حضور آخرین نسخه نرم‌افزار!
برگردیم سر موضوع اصلی!
فرض کنید از هر 100 سرنخ، یکی به مشتری تبدیل می‌شود. اگر فایلی حاوی 100 ردیف داشته باشید و در CRM وارد نمایید، ممکن است حتی سیستم 100 success به شما نمایش دهد. ولی وقتی بیشتر بررسی نمایید، خواهید دید که برخی از آن‌ها وارد سیستم نشده‌اند. یعنی کاهش 10% ی مشتریان. برای هرکدام از این سرنخ‌ها هزینه‌های بیشماری شده است. ولی شما چه می‌کنید؟ ورود داده‌ها را معمولاً به یک نیروی جوان و کم تجربه می‌سپارید. بنابراین اهمیت تک تک این رکوردها را درک نخواهد نمود. یاد کارتونی از تام و جری می‌افتیم که آشغال‌های جارو شده را زیر فرش می‌ریختند. آن 10 رکورد هم وضعیتی مشابه خواهد داشت. بنابراین اگر شرکتی هستید که هزینه‌های زیادی بابت Eventها نموده و سرنخ تولید می‌نمایید، بهتر است نظارت محکمی در مورد فرایندهای ورود داده داشته باشید.
|
